A sales manager kifejezés gyakran hangzik el nemzetközi és hazai vállalati környezetben is, mégis sokszor leegyszerűsítve értelmezik. Nem „főértékesítőről” vagy pusztán egy tapasztalt eladóról van szó, hanem egy stratégiai szerepkörről, amely közvetlen hatással van a bevételre, a növekedésre és az ügyfélkapcsolatok minőségére.
Mit jelent a sales manager kifejezés?
A sales manager magyarul leggyakrabban értékesítési vezetőként vagy értékesítési menedzserként szerepel. Olyan vezetői pozíciót takar, amelynek elsődleges feladata az értékesítési tevékenység irányítása, szervezése és optimalizálása.
Nem egyéni eladásról szól, hanem rendszerszintű gondolkodásról.
A sales manager fő feladatai
A sales manager munkája több szinten zajlik, és jellemzően az alábbi területeket foglalja magában:
Értékesítési stratégia (sales strategy)
A sales manager részt vesz az értékesítési célok meghatározásában, az árképzésben, a piacra lépési stratégiában és az értékesítési csatornák kialakításában. Ez szoros összhangban történik a marketing- és üzleti stratégiával.
Értékesítési csapat irányítása (sales team management)
Feladata az értékesítők kiválasztása, betanítása, motiválása és teljesítményük nyomon követése. Ide tartozik a coaching, a visszajelzés és a teljesítményértékelés is.
Teljesítménymérés és elemzés (sales performance management)
A sales manager rendszeresen elemzi az olyan mutatókat, mint:
-
bevétel (revenue),
-
konverziós arány,
-
ügyfélszerzési költség (CAC),
-
ügyfél-élettartam érték (CLV).
Ezek alapján optimalizálja az értékesítési folyamatokat.
Értékesítési folyamatok kialakítása (sales funnel, pipeline)
Az értékesítés nem ad hoc módon zajlik. A sales manager feladata az értékesítési tölcsér felépítése, a pipeline kezelése, valamint annak biztosítása, hogy az érdeklődők hatékonyan haladjanak a döntési folyamatban.
Kapcsolattartás kulcsügyfelekkel (key account management)
Sok esetben a sales manager közvetlenül is részt vesz a stratégiai jelentőségű ügyfelekkel való tárgyalásokban, szerződéskötésekben és hosszú távú együttműködések kialakításában.
Miben különbözik egy sales manager egy értékesítőtől?
A legfontosabb különbség a fókusz.
Az értékesítő elad, a sales manager pedig eladási rendszert épít és működtet.
Míg az értékesítő saját teljesítményéért felel, addig a sales manager egy teljes csapat és folyamat eredményességéért.
Sales manager és marketing kapcsolata
Modern környezetben a sales manager nem dolgozik elszigetelten. Szoros együttműködésben van a marketinggel, különösen az alábbi területeken:
-
leadgenerálás,
-
leadminőség meghatározása,
-
ügyfélút (customer journey),
-
marketing–sales átadás (handover).
A cél az, hogy a marketing által hozott érdeklődők valódi üzleti lehetőségekké váljanak.
Milyen készségek szükségesek egy jó sales managerhez?
Egy hatékony sales manager nemcsak jó tárgyaló, hanem:
-
stratégiai gondolkodású,
-
adatvezérelt,
-
erős kommunikációs készségekkel rendelkezik,
-
érti az üzleti modelleket,
-
és képes embereket vezetni.
Fontos a pénzügyi szemlélet is, hiszen az értékesítés közvetlenül befolyásolja a vállalat eredményességét.
Miért kulcsszerep a sales manager?
Üzleti szempontból a sales manager az egyik legfontosabb pozíció, mert:
-
összeköti a stratégiát a bevétellel,
-
rendszert visz az értékesítésbe,
-
csökkenti a kiszámíthatatlanságot,
-
és skálázható növekedést tesz lehetővé.
Egy jól működő sales csapat mögött szinte mindig egy tudatos, felkészült sales manager áll.
Röviden összefoglalva
A sales manager jelentése nem merül ki abban, hogy „értékesítési vezető”. Ő az a szakember, aki irányt ad az értékesítésnek, összehangolja az embereket, a folyamatokat és a célokat, és biztosítja, hogy az üzleti stratégia valódi bevétellé alakuljon.
Mini lexikon – sales és marketing fogalmak
Sales manager (értékesítési vezető)
Az értékesítési csapat irányításáért és az eladási folyamatok optimalizálásáért felelős vezető. Feladata az értékesítési stratégia (sales strategy), a csapatmenedzsment és a bevételi célok elérése.
Lead
Olyan érdeklődő, aki valamilyen módon kapcsolatba lépett a céggel, például ajánlatkéréssel vagy feliratkozással. Még nem ügyfél, de potenciális vásárló.
Leadgenerálás (lead generation)
Az a marketing- és salesfolyamat, amelynek célja új érdeklődők megszerzése különböző csatornákon keresztül.
Sales funnel (értékesítési tölcsér)
Az az út, amelyen az érdeklődő végighalad az első kapcsolatfelvételtől a vásárlásig. Segít átlátni, hol akad el a döntési folyamat.
Sales pipeline
Az aktuális értékesítési lehetőségek állapot szerinti nyilvántartása. A pipeline segít előre jelezni a várható bevételt.
Konverzió
Olyan felhasználói művelet, amely üzleti célt szolgál, például vásárlás, regisztráció vagy ajánlatkérés.
Konverziós arány (conversion rate)
Megmutatja, hogy a látogatók hány százaléka hajt végre konverziót. Fontos hatékonysági mutató marketingben és salesben is.
PPC (Pay Per Click)
Olyan online hirdetési modell, ahol a hirdető kattintásonként fizet. Gyors forgalomszerzést tesz lehetővé, de folyamatos költséggel jár.
SEO (Search Engine Optimization)
Keresőoptimalizálás, amelynek célja az organikus találatokban való jobb láthatóság. Hosszú távon stabil forgalmat épít.
CTA (Call To Action)
Cselekvésre ösztönző elem, például gomb vagy szöveg, amely a következő lépésre irányítja a felhasználót.
CRM (Customer Relationship Management)
Ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer, amely nyilvántartja az érdeklődőket, ügyfeleket és az értékesítési folyamat lépéseit.
Key account management
Kiemelt ügyfelek kezelése, ahol a hangsúly a hosszú távú, stratégiai együttműködésen van.
Upsell / Cross-sell
Értékesítési technikák, amelyek célja a kosárérték növelése: upsell esetén magasabb értékű ajánlat, cross-sell esetén kiegészítő termék kerül előtérbe.
ROI (Return On Investment)
A befektetés megtérülését mutató mérőszám, amely összeveti a bevételt és a költségeket.
